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“Me parece que o que está ocorrendo é um desvio de ótica: “ver e não enxergar”. A OTA é uma realidade mundial. Não é turismo genuíno, é capitalismo. O corte de comissões é outra realidade. Choca apenas o agente que não faz a leitura dos caminhos da humanidade. Choca o agente acostumado ao paternalismo.
Em 2009, nos Estados Unidos, jogaram uma pedra no meio do trade mundial: as OTAs. Alguns anos depois, a onda chegou aqui.
Nos Estados Unidos houve discussões. Profetizou-se que o agente seria um dinossauro em extinção. Cinco anos depois, de aproximadamente 60 mil agências, sobraram 15 mil.
A profecia estava certa? Depende da ótica.
Vamos analisar: - Cinco anos depois, as 15 mil que restaram, hoje faturam mais que as 60 mil e estão no azul.
- As OTA’s estão vendendo muito, em valor numérico, e a maioria... opera no vermelho. Elas vivem da injeção de capital, trust e dumping.

O que houve?
Simples: as 45 mil agências que fecharam, foram as que, atônitas, decidiram enfrentar as OTAs sendo iguais, tornando-se “mini agências online”.
 Ninguém ganha uma guerra, no campo alheio, usando armas do adversário. Nos Estados Unidos, o modelo baseado em “seja um agente de viagens on-line” ou “tenha uma agência no bolso” foi fatal para o mini-agente de varejo. Após o boom inicial, fracassou!

E as 15 mil restantes, o que fizeram, para sobreviver? Não enfrentaram as OTAs, apenas mudaram o foco. Passaram de agentes comuns e on-line, para agentes focados na consultoria especializada. E, com isso, atenderam um perfil de passageiros que valorizam o atendimento e a customização com qualidade. Utilizam o on-line como instrumento de trabalho e não como captação de vendas.

Deixaram os passageiros predadores, que amam comprar números e não experiências, que amam comprar “descontos” e não destinos, para as OTAs.
O mercado é amplo, livre e há espaço para modelos e modelos de negócio. E hoje, lá nos Estados Unidos, o mercado continua dividido: de um lado os robôs on-line e de outro os seres humanos e a sua consultoria viva. E agora, que a onda chegou ao Brasil e, vemos os debates acirrados, temos que ter o bom senso de estudar o que ocorreu no mercado norte-americano para antever o Brasil e nos anteciparmos.
Pessoalmente, me parece inócuo discutir o velho hábito paternalista de comissões, o mundo caminha para o net net. O produto primário pertence as aéreas, hotéis, receptivos. Os agentes de viagens são como representantes comerciais. O mercado é de todos, cada um com seu modelo.
E o futuro do agente está, em cobrar por atendimento e o mais importante: o agente mudar o raciocínio e passar a trocar a palavra comissão por “mark-up pessoal”.
A partir daí teremos uma nova revolução: serão extintos os agentes que são meros repetidores de cotações numéricas de fornecedores e passarão a existir apenas os agentes filtrados pelo modelo baseado em: conhecimento, cultura, customização e consultoria.

Em breve o agente de sucesso, será um “mini-operador próprio”.
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